부산시보

비즈니스캔버스와 린스타트업을 통해 스타트업을 준비하고 최소존속제품 ‘MVP(Minimum Viable Product)’를 만들어 고객을 만났다. 즉, 창업이 어느 정도 진척돼 고객들로부터 제품·서비스 판매 타깃을 제대로 추정했는지, 고객의 문제를 제대로 해결하고 있는지, 고객이 우리 제품에 돈을 지불할 의사가 있는지에 대해 초기 피드백을 얻었다. 여기서 한 단계 더 높이 성장하기 위해서 가장 중요한 것은 ‘마케팅’이다. 스타트업뿐만 아니라 마케팅은 모든 기업성장에 매우 중요한 활동이다. 앞선 칼럼에서 마케팅과 홍보활동을 위한 비용을 창업 준비 단계부터 준비해야 한다고 말한 바 있다.

온·오프라인으로 고객 만나 피드백 받아야 

스타트업의 마케팅은 ‘가치제안’을 위한 과정으로 봐야 한다. ‘가치제안’은 단순히 창업자의 아이디어로 만든 제품·서비스를 고객에게 전달하는 것이 아니다. 고객의 입장에서 고객의 문제를 해결해줄 수 있는지, 고객에게 어떤 편익을 제공할 수 있는지, 구매를 결정한 요인과 구매를 망설인 요인은 무엇인지 등을 파악해 개선하는 것이다. 이미 최소존속제품 ‘MVP’가 나온 단계라면 처음 단계보다 매력적인 ‘가치제안’을 할 수 있어야 한다.

‘가치제안’의 기준은 고객이다. 고객이 누구인가를 잘 알아야 제대로 된 ‘가치제안’을 할 수 있다. 그러기 위해서는 고객을 만나야 한다. 다양한 방법으로 고객을 만나 피드백을 얻고, 얻은 피드백을 분석해 제품·서비스에 반영해 고객중심의 제품·서비스를 만들어 판매를 촉진하는 것이 마케팅인 것이다.

그렇다면 고객을 어떻게 만날 수 있을까? 요즘은 기술의 발전으로 꼭 오프라인으로 고객을 만나지 않고 온라인에서 고객을 만나 소통하고 피드백을 얻을 수 있다. 자사 홈페이지를 비롯한 다양한 온라인 창구를 통해 선 예약(Pre-Order)을 받아 고객의 관심 정도를 파악할 수도 있고, 얼리어답터(Early-adopter)를 대상으로 무료 체험을 제공해 제품·서비스에 대한 구체적인 피드백을 받을 수도 있다. 그 외에도 비슷한 제품·서비스에 대한 검색 키워드 분석을 통해서도 고객이 원하는 것이 무엇인지 알아볼 수 있다.

피드백 분석, 고객 니즈·고객층 파악

오프라인으로 고객와 직접 만나는 것도 매우 중요하다. 오프라인에서도 온라인처럼 많은 고객과의 만남을 통한 집단 청취도 가능하지만, 할 수 있다면 오프라인에서는 1:1 인터뷰를 통해 집단 청취에서는 얻을 수 없었던 보다 구체적이고 세세한 피드백을 얻는 것이 좋다.

온·오프라인 마케팅 활동을 통해 고객의 피드백을 받는 것도 중요하지만, 우리의 제품·서비스를 어떤 고객에게 판매할 것인지 특정 고객층, 타깃을 다시 한 번 확인하는 것도 중요하다. 시장세분화를 통해 경쟁하고자 하는 표적시장의 범위를 구체화하는 것이다. 이는 마케팅 효율성을 극대화하고 구매로 이어질 핵심고객을 파악하는 과정이다.

마지막으로 브랜드 런칭에 대해 고민해야 한다. 제품·서비스가 곧 브랜드가 될 수도 있고 하나의 상징적인 브랜드 아래 다양한 제품·서비스가 있을 수도 있다. 브랜드는 상징적인 색, 느낌을 통해 기업의 이미지를 전달한다. 따라서 인지도가 낮은 초기 창업단계일수록 고객의 머리에 기억되기 쉽고 이해하기 쉬운 명확한 브랜드를 만들어야 한다.

김삼문/한국청년기업가정신재단 멘토