부산시보

부산이야기 1월호에서 ‘비즈니스 모델 캔버스’에 대해 알아봤다. 고객·제공하는 가치(제품·서비스)·유통채널·고객관계·수익원·핵심자원·핵심활동·핵심파트너·비용구조 등 9가지 항목에 따라 사업 준비과정에서 미처 생각하지 못한 부분은 없는지 더 고민해야할 부분은 무엇인지 확인하는 과정을 거쳤다. 

이 단계가 마무리 됐다면, 다음은 ‘비즈니스 전략 수행’이다. 한마디로 이제 진짜 비즈니스를 ‘시작’하는 것이다. 본격적인 시작에 앞서 다시 한 번 성공적인 창업을 위해 꼭 확인해야 할 5가지 요소가 있다. 투자 유치·매출·비용·수익·출구 전략이다.

‘투자 유치’ 방법 다양 … 발품 팔수록 기회 늘어나

첫째는 가장 중요한 ‘투자 유치’다. 사실 ‘투자 유치’ 외 나머지 요소들은 성공적인 ‘투자 유치’를 위한 것으로 보아도 된다. 그만큼 ‘비즈니스 전략 수행’을 위해서는 ‘투자 유치’가 중요하다. 투자를 받을 수 있는 방법에는 여러 가지가 있다. 정부 지원을 받을 수도 있고, 개인들이 돈을 모아 창업하는 벤처기업에 필요한 자금을 대고 주식으로 그 대가를 받는 ‘엔젤투자’를 받을 수도 있다.

요즘은 온라인 플랫폼 등을 통해 불특정 다수 대중에게 자금을 모으는 ‘크라우드펀딩’도 있다. 자금은 물론 사무실, 컨설팅 서비스를 비롯해 기술, 마케팅, 전략 등 각 분야의 전문가를 멘토로 연결해주는 액셀러레이터 기업의 지원을 받을 수도 있다. 다양한 방법이 있는 만큼 ‘투자 유치’를 위해서는 직접 발품을 팔고 다양한 사람들을 만나야 한다.

‘투자 유치’를 위해 투자자를 만났을 때 그들에게 보여줄 사업계획서에는 나머지 4가지 요소인 매출·비용·수익·출구 전략이 명확히 정리돼 있어야 한다. 매출은 목표로 하는 시장에서 고객의 지갑을 어떻게 열 것인지와 앞으로 매출을 어떻게 확장해 나갈 계획인지도 포함돼 있어야 한다.

‘출구 전략’ 명확해야 투자자 마음 잡을 수 있어

‘비용’은 제품·서비스를 생산하는 비용부터 임금·유통 등의 직접비용과 사무실 임대료·사무용품 구매를 비롯해 투자를 위한 미팅 비용 등 간접비용까지 모두 고려해야 한다.

‘수익’을 단순히 ‘매출’에서 ‘비용’을 뺀 것으로만 생각하면 좋겠지만 ‘수익’에는 고려해야 할 사항이 더 있다. 시장과 고객, 경쟁업체, 만들어 낼 제품(서비스)과 기업 방향 등을 함께 고려해야 한다.

‘비즈니스 전략 수행’에서 ‘투자 유치’만큼 중요한 것이 ‘출구 전략’이다. 창업자 입장에서는 ‘출구 전략’이지만 투자자 입장에서는 ‘투자 회수’로 설명할 수 있다. 투자자들이 가장 많이 하는 질문이 ‘투자금 회수는 어떻게 할 것인지?’이다. 따라서 투자자의 투자를 이끌어내기 위해서는 ‘출구 전략’을 명확하게 가지고 있어야 한다.

창업의 메카로 불리는 미국 실리콘밸리의 경우 인수합병(M&A)과 IPO(기업공개, 상장 / Initial Public Offering)가 활발해 창업자와 투자자가 이를 통해 투자금을 회수하고 이 중 상당수가 재창업 또는 다시 투자를 하는 선순환 구조를 가지고 있다.

하지만 우리나라의 경우 두 가지 모두 활발히 이뤄지지 않고 있는 실정이다. 특히 스타트업 기업이 IPO를 한 사례는 찾아보기 힘들다. 따라서 IPO보다는 인수합병에 무게를 두고 ‘출구 전략’을 세우는 것이 좋다.